Comércio e distribuição · EPIs · Suprimentos industriais
Inteligência comercial e lead scoring para orientar aquisição e vendas digitais
Recorde de vendas no e-commerce e lead scoring estruturado.
Sobre a empresa
Clarus
Comércio e distribuição · EPIs · Suprimentos industriais
A Clarus comercializa equipamentos de proteção individual, ferramentas e suprimentos para manutenção industrial. A diversidade do catálogo e dos perfis de compradores exige decisões comerciais diferentes para cada categoria e jornada de compra.
Objetivo do projeto
Melhorar a eficiência de aquisição e conversão utilizando inteligência competitiva, comercial e de marketing, com critérios de qualificação de leads e campanhas mais conectadas às oportunidades do portfólio.
Cenário e desafio
O ponto de partida.
A operação precisava desenvolver a venda digital sem tratar todos os produtos e contatos da mesma maneira. Além do potencial de demanda, fatores como concorrência, disponibilidade de estoque, margem e tipo de cliente influenciavam o que valia a pena promover e por qual caminho comercial.
Também havia a necessidade de organizar melhor a qualidade dos leads, diferenciando oportunidades que exigiam atendimento de contatos menos aderentes à oferta.
Por que esse problema importava para a performance
Na Clarus, a decisão sobre o que divulgar precisava levar em conta mais do que a possibilidade de gerar cliques. O portfólio, as condições de estoque, a margem, a concorrência e o perfil de compra influenciavam quais ofertas mereciam prioridade comercial.
A análise competitiva e a leitura de estoque e margem davam contexto às decisões de mídia; o lead scoring ajudava a diferenciar a qualidade dos contatos; e a organização das jornadas considerava compras diretas e situações com atendimento.
Nossa atuação
Como atuamos no projeto.
Framework do projeto
01. Análise competitiva
Avaliamos referências do mercado, concorrentes e abordagens comerciais para apoiar decisões sobre categorias, comunicação e ofertas. A intenção era compreender alternativas disponíveis ao comprador e oportunidades de diferenciação.
02. Inteligência comercial de estoque e margem
Trabalhamos a leitura das informações comerciais relacionadas a produtos e categorias, incluindo disponibilidade de estoque e margem, para apoiar a priorização do que seria promovido. A gestão de mídia considerava o potencial de resultado para o negócio, e não apenas volume de busca ou cliques.
03. Planejamento de ofertas e campanhas
Organizamos iniciativas de aquisição de acordo com produtos prioritários, oportunidades de venda e características dos públicos. As campanhas passaram a ser avaliadas também sob a ótica das condições comerciais do catálogo.
04. Lead scoring
Apoiamos a construção de critérios para pontuação e qualificação dos contatos, criando referências para diferenciar oportunidades segundo perfil e interesse disponível.
05. Jornadas de venda direta e assistida
Consideramos as possibilidades de compra pelo e-commerce e de atendimento comercial em casos que exigiam contato com um vendedor, evitando aplicar o mesmo fluxo a todos os clientes.
06. Acompanhamento dos resultados
Monitoramos a performance das campanhas e dos canais para orientar ajustes de investimento e de priorização comercial.
Resultados alcançados
O que mudou com o projeto.
de ROAS
ROAS de 7x.
Recorde de vendas no e-commerce.
Critérios de lead scoring e uso de informações competitivas e comerciais para orientar a aquisição.
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