Construtech · SaaS B2B · Construção civil
Uma oferta mais simples para o mercado e crescimento de 80% nas novas vendas
Redução de 20% a 30% no custo por lead qualificado e funil comercial organizado.
Sobre a empresa
Agilean
Construtech · SaaS B2B · Construção civil
A Agilean desenvolve tecnologia para planejamento, gestão e controle da execução de obras. Sua plataforma reúne módulos associados a desafios operacionais diferentes das construtoras, que podem apresentar níveis bastante distintos de maturidade na gestão dos projetos.
Objetivo do projeto
Reempacotar a apresentação comercial da solução e estruturar o fluxo de geração, qualificação e aproveitamento da demanda, conectando a mensagem das campanhas ao processo de venda.
Cenário e desafio
O ponto de partida.
A amplitude da solução representava uma vantagem técnica, mas criava dificuldades para a comunicação e a venda. Era necessário explicar um conjunto amplo de funcionalidades a compradores que nem sempre reconheciam a necessidade de todos os módulos ou que ainda estavam tentando resolver um problema específico de gestão de obras.
Essa complexidade se refletia na abordagem de mercado: comunicar a plataforma inteira como uma oferta única exigia um esforço elevado de educação antes de o potencial cliente compreender por onde começar. Além disso, a empresa precisava de uma operação de aquisição e qualificação capaz de sustentar a geração recorrente de oportunidades para a equipe comercial.
Por que esse problema importava para a aquisição
A questão central não era reduzir a quantidade de funcionalidades da Agilean, mas escolher por onde iniciar a conversa com o mercado. Diferentes módulos exigiam graus distintos de entendimento e maturidade do potencial comprador. Quando a comunicação apresentava tudo simultaneamente, o primeiro contato precisava cumprir duas tarefas difíceis: explicar a plataforma e, ao mesmo tempo, demonstrar por que ela era relevante naquele momento para aquela construtora.
A escolha do planejamento de obras como ponto inicial trouxe um recorte mais específico para a comunicação. A partir dele, campanhas, site, conteúdos educativos e abordagem de vendas poderiam apresentar um problema reconhecível antes de discutir o restante da plataforma. O trabalho de qualificação de leads completava esse desenho: não bastava aumentar o interesse, era necessário reconhecer quais contatos tinham perfil e necessidade para uma conversa comercial.
Esse encadeamento (empacotamento, mensagem, geração de demanda e qualificação) é o eixo do case.
Nossa atuação
Como atuamos no projeto.
Framework do projeto
01. Imersão na solução e nos perfis de cliente
Realizamos uma análise aprofundada dos módulos, das dores atendidas e dos principais tipos de cliente. Identificamos que diferentes aplicações da plataforma correspondiam a estágios de maturidade distintos. Essa leitura permitiu separar a complexidade técnica da ferramenta daquilo que precisava ser comunicado no primeiro contato comercial.
02. Reempacotamento e estratégia de entrada
Organizamos a apresentação dos módulos a partir de problemas concretos das construtoras. O planejamento de obras foi escolhido como eixo inicial da comunicação por atender a uma necessidade mais difundida entre os potenciais compradores. A proposta era facilitar o entendimento da oferta de entrada e permitir uma evolução posterior para outras aplicações, sem diminuir o valor do produto completo.
03. Revisão da narrativa comercial e dos ativos da marca
Trabalhamos o storytelling, a forma de apresentar os diferenciais e o posicionamento premium da solução. Revisamos elementos da identidade visual, o site, as apresentações e os argumentos utilizados pela equipe comercial. Os materiais passaram a explicar o problema, a aplicação da plataforma e o valor da solução com maior objetividade.
04. Comunicação para objeções e prova de uso
Organizamos pautas e conteúdos para responder, antes da reunião comercial, às dúvidas que surgiam com frequência durante a compra. Foram desenvolvidas iniciativas de comunicação nas redes sociais e conteúdos baseados em casos de uso, incluindo produção de cases para demonstrar aplicações práticas e reduzir inseguranças do comprador.
05. Campanhas, audiência e nutrição
Estruturamos campanhas, públicos e ações de construção de audiência. Criamos fluxos de automação e nutrição para manter o relacionamento com interessados que ainda não estavam no momento de contratação, aproximando as mensagens do estágio de entendimento da solução.
06. Processo comercial e qualificação
Apoiamos a organização do funil, das etapas de venda, dos critérios de qualificação de leads, das apresentações e dos discursos comerciais. A intenção era impedir que marketing e vendas trabalhassem com definições diferentes de oportunidade e criar uma passagem mais clara entre interesse, qualificação e abordagem comercial.
Resultados alcançados
O que mudou com o projeto.
na média de novas vendas
no custo por lead qualificado
Redução aproximada no custo por lead qualificado.
Crescimento médio de 80% nas novas vendas.
Redução aproximada de 20% a 30% no custo por lead qualificado, já considerando a evolução dos critérios de qualificação.
Apresentação mais objetiva dos módulos e estrutura mais consistente para campanhas, nutrição e abordagem comercial.
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